Воронка продаж в eCommerce: подробный гайд по тому, как оптимизировать ваш интернет-магазин для лидогенерации, вовлеченности и конверсий
eye

ecommerce-sales-funnel.jpg В 2020 году средний уровень конверсии для eCommerce сайтов составил 2,86%.

В среднем, свыше 43,8% посетителей eCommerce сайтов просматривают страницу того или иного продукта; однако, только 3,3% из них совершают покупку.

Другое исследование показало, что в 2020 году средний уровень конверсии для eCommerce сайтов составил 2,86%.

Разумеется, владельцам eCommerce бизнесов хочется, чтобы их показатели конверсии были намного выше этих цифр. Но как именно этого добиться?

С помощью оптимизации воронки продаж для eCommerce.


В этой статье мы расскажем вам:

  • Что именно представляет собой воронка продаж (или конверсий) для екомерс;
  • Что такое путь покупателя (buyer journey/customer journey);
  • Какие существуют этапы воронки продаж и пути покупателя, а также какие тактики вы можете использовать для каждого из этих процессов;
  • Как вы можете оптимизировать eCommerce сайт для повышения конверсий;
  • Какие KPI (ключевые показатели эффективности) являются главными для отслеживания эффективности воронки конверсий вашего интернет-магазина.
Что такое воронка продаж в eCommerce?
conversion770x520.png

Воронка продаж eCommerce или, точнее говоря, воронка конверсий — это визуализированный путь пользователя с момента его попадания на ваш сайт до той точки, где пользователь конвертируется: то есть, выполняет то действие, которое вам от него нужно.

Воронка продаж для каждого бизнеса будет особенной, в зависимости от структуры eCommerce сайта; однако в основе всех этапов такой воронки всегда лежат одни и те же базовые принципы.

Каждый этап воронки должен приближать пользователя к точке конверсии: в случае с eCommerce такая точка — это удачно осуществлённая покупка.

В воронку конверсий для eCommerce также входят пост-конверсионные этапы: удержание клиентов, апселл (покупка более дорогой версии продукта), а также перекрестные продажи.

Что такое путь покупателя?

Путь или путешествие покупателя — это процесс, который проходят ваши лиды: он включает в себя знакомство с вашим брендом, обдумывание и оценку потенциальной покупки, а также окончательное решение приобрести ваш товар или услугу.

Этот процесс должен лечь в основу вашей воронки конверсий: именно с его помощью вы сможете понять, что ищут ваши пользователи, какой опыт они ожидают получить и какая информация им нужна для того, чтобы завершить покупку.

Очень важно составлять карту путешествия покупателя (Customer Journey Map), так как она помогает вам:

  • Понимать, какой тип контента нужен пользователям для того, чтобы повысить их вовлечённость и конвертировать их в покупателей;
  • Планировать маркетинговые кампании, сфокусированные на тех каналах и ресурсах, в которых ваши пользователи заинтересованы больше всего: это поможет вам генерировать больше лидов;
  • Находить возможности для роста вашего онлайн-магазина.
buyer-journey.jpg Путешествие покупателя — это карта действий, которые пользователь осуществляет с момента знакомства с вашим брендом до совершения покупки.
Как оптимизированная воронка продаж может помочь вашему сайту?

Оптимизация воронки продаж делается для того, чтобы пользователям было проще находить нужную информацию для оценки вашего предложения и конверсии (то есть, выполнения того действия, которое вы от них ждёте, будь это регистрация на сайте, отправка вам своих контактных данных или совершение покупки).

Правильно выстроенная и оптимизированная воронка продаж позволяет вам привлекать и конвертировать столько лидов, сколько вам необходимо. Она также позволяет увеличить количество повторных покупок и сторонников вашего бренда.

Оптимизация воронки продаж также даст вам следующие преимущества:

  • Маркетинговые возможности. Аудит воронки продаж позволяет вам обнаружить источники наиболее ценного трафика и адаптировать маркетинговую стратегию, чтобы улучшить результаты.
  • Контент-стратегия. Когда вы оптимизируете свой онлайн-магазин основываясь на пути покупателя, вы понимаете, какие типы контента приносят покупателям наибольшую ценность.
  • Улучшение пользовательского опыта и SEO. Хорошо организованная eCommerce экосистема делает пользовательский опыт лучше, помогает потенциальным покупателям проводить больше времени на сайте, а также положительно сказывается на показателях кликабельности (CTR) — всё это, в свою очередь, очень важно для SEO.
  • Рост прибыли. Улучшение ранжирования в поисковых системах и маркетинговые вложения помогают брендам нарастить базу лидов; в свою очередь, оптимизированный сайт увеличивает количество конверсий, что приводит к значительному росту прибыли.

Какие существуют этапы воронки конверсий? Какие тактики рекомендуется использовать на каждом этапе?

Воронка продаж eCommerce состоит из четырёх этапов, каждый из который отражает определённый период пути покупателя:

  • Знакомство с брендом и его узнавание — это верхушка воронки продаж.
  • Интерес к бренду и обдумывание покупки — середина.
  • Принятие решения и этап конверсии — низ воронки.
  • Этап удержания покупателя и повышения его лояльности — пост-продажная или пост-вороночная фаза.

Для каждого из этих этапов существует несколько тактик, использование которых позволяет вам успешно перемещать потенциальных покупателей в самый низ воронки.

Вершина воронки продаж: этап знакомства и узнавания бренда
воронка-продаж-осведомленность.jpg Осведомленность, знакомство

На этом этапе пользователи знакомятся с вашим брендом и тем, что он может предложить. Они нашли ваш бизнес через один (или несколько) из множества каналов, в число которых входит онлайн-реклама, сарафанное радио, посты в социальных сетях, обратные ссылки, и многое другое.

Наверняка у них есть свои болевые точки и проблемы, которые им необходимо решить. На этом этапе они пытаются понять, сможет ли ваш бизнес помочь им в решении этих проблем.

Именно поэтому на данном этапе воронки вам крайне важно чётко донести до них, о чём ваш бизнес, а также предоставить ресурсы и контент, который поможет пользователям узнать больше о вас.

На этом этапе путешествия покупателя и воронки продаж вам стоит сфокусироваться на следующих типах контента для того, чтобы дать пользователям как можно больше информации о вашем бренде:

  • Вебинары;
  • Статьи в блог;
  • Гайды;
  • Видео.
Рекомендованные тактики для этого этапа воронки продаж

Пишите цепляющие и полезные статьи для блога. У многих eCommerce сайтов нет своих блогов, что удивительно, учитывая, насколько блоги эффективны для предоставления информации лидам и улучшения SEO.
Каким с точки зрения SEO должен быть раздел статей на сайте?

Используйте лаконичные и информативные тексты, чтобы рассказать про ваши преимущества. На этом этапе своего путешествия потенциальный покупатель хочет узнать, что ваш продукт может сделать для него. Вам нужно донести это до него максимально быстро и информативно: для этого сосредоточьтесь на написании коротких текстов для лендингов и страниц товаров, которые чётко подчёркивают преимущества вашего бренда.

Используйте видео. Видео очень хорошо убеждают покупателей: те маркетологи, которые используют этот тип контента, увеличивают прибыль на 49% быстрее, чем те, кто не добавляет видеоролики в свою контент-стратегию. Более того, добавление видео к лендингу способно увеличить конверсии на 80% и выше! Большинство пользователей скорее посмотрят видео, чем будут читать текст; именно поэтому когда вы добавляете видео, демонстрирующие ваши товары в действии, вы предоставляете больше информации своей аудитории.

Середина воронки продаж: этап интереса/обдумывания покупки

воронка продаж: принятие решения.jpg Рассмотрение, выбор

Когда вашему eCommerce бизнесу наконец-то удаётся привлечь таргетированных и крайне ценных пользователей в онлайн-магазин с помощью органических и платных каналов, вы можете начинать говорить о том, что теперь у вас есть база потенциальных покупателей. Эти покупатели уже знакомы с вашим бизнесом и понимают ценность ваших предложений.

Учитывая то, что они не покинули воронку продаж на первом этапе, они наверняка заинтересованы в том, что вы можете предложить, и просматривают страницы товаров для того, чтобы принять окончательное решение по поводу покупки.

На этом этапе ваша цель - заставить потенциальных покупателей добавить товары в вишлист или корзину, тем самым переместив их на следующий этап воронки продаж.

Следующие типы контента помогут вам устранить все сомнения, которые возникают у посетителей вашего сайта на этом этапе:

  • Анализ товаров;
  • Демо-ролики с товарами;
  • Отзывы клиентов;
  • Подробные описания товаров.

Вы также можете предлагать акции и скидки с помощью почтовых рассылок, используя для них цепляющие и убедительные тексты.

Рекомендованные тактики для этого этапа воронки продаж

Используйте социальные доказательства. Исследования показывают, что примерно 95% покупателей читают отзывы перед принятием решения о покупке. Отзывы и обзоры дают вашим потенциальным покупателям уверенность в том, что их решение совершить покупку у вас - правильное.

Оптимизируйте страницы товаров. Такие страницы крайне важны для конверсий. Оптимизировать их довольно просто: нужно сделать так, чтобы они отвечали на те вопросы, которые наиболее часто возникают у пользователей по поводу того или иного товара. Проведите исследование ключевых слов, чтобы понять, что именно ищут ваши покупатели; после этого вам останется оптимизировать страницы для SEO. Добавьте на страницы стандартную информацию по теме:
— Категорию/тип товара;
— Название товара;
— Описание товара;
— Призыв к покупке (CTA): “купить сейчас”, “добавить в вишлист”, “задать вопрос”;
— Информацию о доставке и возврате.

Низ воронки продаж: этап принятия решения/конверсии
воронка продаж этап принятия решения.jpg Принятие решения

На этом этапе путешествия ваш потенциальный покупатель принимает решение о покупке. Вы уже заинтересовали свою аудиторию в вашем бренде и убедили пользователей совершить действие на прошлом этапе воронки продаж. Теперь вам остаётся лишь подтолкнуть их к совершению конверсии.

Рекомендованные тактики для этого этапа воронки продаж

Предоставьте пользователям бонусы во время оформления покупки. Очень важно, чтобы на странице оформления покупки не было никакой информации, которая может отвлечь покупателя: достаточно указать вариант оплаты (их должно быть несколько) и добавить заметный призыв к действию (например, кнопку с надписью “купить”). Вы также можете мотивировать покупателя завершить покупку, предоставив ему бонусы (к примеру, бесплатную доставку), а также чётко расписав условия возврата товара и средств.

Используйте всплывающие сообщения, чтобы удержать пользователя от выхода из корзины. Такие сообщения появляются, когда покупатель начинает двигать курсор к кнопке, закрывающей вкладку. Как правило, они предлагают дополнительные скидки и другие преимущества, призванные мотивировать пользователя завершить покупку.

Почтовые рассылки о брошенной корзине. В среднем показатель брошенных корзин составляет почти 70% во всех сферах! Письма, которые вы отправляете покупателю после того, как он не завершил покупку - это эффективная контент-стратегия, которая может повлиять на его окончательное решение. К примеру, такое письмо может содержать дополнительную скидку или просто напомнить пользователю о преимуществах товара, от которого он отказывается.

Пост-воронка продаж: этап удержания/повышения лояльности пользователей

воронка-продаж-удержание.jpg Удержание

Наконец-то посетитель сайта стал покупателем. Это может быть как разовой акцией, так и началом долгих, лояльных отношений и симпатии к вашему бренду: таким образом, пожизненная ценность клиента (CLV) для вас вырастет. Лояльные покупатели могут стоить до 10 раз больше, чем их первая покупка; вдобавок, привлечение новых покупателей обходится брендам в 5 раз дороже, чем удержание существующих.

Вероятность конверсии для возвращающихся покупателей в 9 раз выше, чем для тех, кто совершает у вас покупку впервые.

Стратегия удержания покупателей может строиться на следующих вещах:

  • Персональной поддержке пользователей;
  • Специальных скидках;
  • Реферальной программе для приглашения друзей;
  • Возможности узнавать о новых продуктах первыми;
  • Особых почтовых рассылках.

Рекомендованные тактики для этого этапа воронки продаж

Не недооценивайте страницу со “Спасибо”. Несмотря на то, что страница с благодарностью за совершённую покупку появляется в самом конце путешествия покупателя, она способна увеличить продажи с помощью апселлов и перекрёстных продаж. К примеру, после того, как покупатель завершает оформление заказа, он видит страницу “Спасибо за покупку” (или получает такое письмо), которая мотивирует его вернуться в магазин и совершить покупку повторно. Такие страницы также можно использовать для опросов или просьб порекомендовать ваш магазин друзьям: тут всё зависит от ваших целей.

План лояльности. Такой план может создать у покупателя ощущение принадлежности к “семье” бренда, ощущение собственной эксклюзивности — а покупатели, которые чувствуют, что их ценят и выделяют, обычно возвращаются к такому бренду. Для того, чтобы добиться этого, вы можете запустить кампанию, которая активируется после подтверждения покупки и предлагает новым покупателям различные бонусы лояльности.

Реферальные ссылки. Как показывают исследования, 84% покупателей доверяют рекомендациям знакомым. Вы можете воспользоваться этим и предложить существующим покупателям скидки, бонусы, бесплатные образцы товаров или подарочные карты за то, что они будут рекомендовать ваш онлайн-магазин своим друзьям. Это позволит вам расширять аудиторию, одновременно радуя существующих покупателей.

7 шагов по оптимизации воронки продаж для вашего онлайн-магазина

Теперь самое время поговорить о стратегии. Следующие советы помогут вам оптимизировать воронку продаж для привлечения, вовлечения и конвертирования большего количества лидов.

Шаг 1. Изучите путешествие вашего покупателя

Функция “Пути пользователей” и другие метрики Google Analytics помогут вам понять, какие шаги совершают ваши покупатели перед тем, как осуществить покупку. Ваша задача — узнать не только о том, что они делают, когда заходят в ваш онлайн-магазин, но и определить, что привело их сюда, и что они делали после того, как покинули сайт.

Чтобы лучше понять, какое путешествие совершает ваш покупатель, попытайтесь ответить на следующие вопросы:

  • Какие реферальные домены генерируют наиболее ценный трафик для вашего сайта?
  • Сколько точек соприкосновения совершает среднестатистический покупатель на сайте перед тем, как осуществить покупку?
  • Покупатели, которые впервые попадают на главную страницу вашего сайта, ведут себя иначе, чем те, которые напрямую заходят на одну из страниц товаров, или нет?


Шаг 2. Убедитесь, что вашим eCommerce сайтом удобно пользоваться

Важно, чтобы вашим потенциальным клиентам было очень просто пройти весь путь от входа в воронку конверсий и знакомства с вашим брендом до момента совершения покупки. Для этого вы должны предоставить им наилучший пользовательский опыт, избегая сбивающей с толку вёрстки и трудной навигации. Убедитесь, что пользователю будет легко интуитивно найти нужную категорию товара или страницу товара, откуда бы они ни зашёл на ваш сайт.

Помните: посетители вашего онлайн-магазина могут покинуть его на любом этапе воронки продаж, если им неудобно здесь находиться. Постарайтесь обнаружить слабые места навигации и улучшить их.

К примеру, вы можете внедрить следующие улучшения:

  • “Хлебные крошки”, помогающие пользователям ориентироваться, где именно на сайте они находятся.
  • Чёткое разделение категорий товаров: правда, здесь важно убедиться, что вы не создали слишком много категорий - это может запутать пользователей.
  • Поисковой движок с автоматическими предложениями и карточки товаров, которые автоматически появляются в выпадающем меню, когда пользователь их ищет.
Шаг 3. Определитесь с типами контента для каждого этапа и наметьте триггеры конверсий

Ранее, когда мы говорили о каждом этапе eCommerce воронки, мы уже упоминали, что вам понадобится составить план, чтобы благополучно провести пользователей через каждый из этапов: узнавание, интерес/обдумывание, решение/конверсия и лояльность/удержание.

Заранее определитесь с типами контента, который вы планируете использовать на каждом этапе, на тех страницах, которые посещают потенциальные покупатели. Помните, что вам не обязательно ограничиваться контентом, размещённым только на сайте: email-маркетинг и ретаргетинговая реклама, направленная на пользователей, которые уже просматривали товары в вашем магазине - это тоже весьма эффективные тактики контент-маркетинга.

Вновь напомним вам о типах контент-маркетинга, которые помогут вам привлечь покупателей:

  • Релевантные, информативные, хорошо написанные статьи в блог, которые отвечают на запросы покупателей;
  • Видео (особенно видео товаров в действии), которые хорошо доносят преимущества и ценность товара;
  • Глубокий анализ товаров, который демонстрирует преимущества их использования;
  • Обзоры и отзывы от клиентов, которые позволяют узнать мнение третьей стороны о ваших товарах.

Нужна консультация по digital маркетингу? Звоните нам +38 097 735 31 33 или пишите на 4partners@adindex.ua

Шаг 4. Разработайте стратегию по взращиванию лидов

В eCommerce посетители сайта превращаются в лидов, когда они подписываются на новостную рассылку и оставляют свои контактные данные (например, адрес электронной почты). Как только вы получите своих лидов, вам понадобится стратегия по их взращиванию, чтобы превратить их осведомлённость о вашем бренде в интерес и желание конвертироваться в покупателей.

Для такой стратегии вам предстоит рассылать подписчикам тот контент, который помогает им пройти сквозь все возможные этапы путешествия покупателя. Регулярно предоставляя им полезную и интересующую их информацию, вы сможете вскоре сделать им предложение, которое они смогут принять - и чем более заманчивым будет это предложение, тем сложнее им будет от него отказаться.

Выпишите все контент-идеи, которые у вас есть, протестируйте их и подберите те, которые, на ваш взгляд, будут наиболее подходящими в данной ситуации и для данных покупателей на разных этапах их путешествия.

К примеру, вы можете использовать следующие стратегии:

  • Предоставлять покупателям ценную информацию с помощью отличного контента: цепляющих текстов, качественных изображений и видео;
  • Оптимизировать продающие страницы для SEO;
  • Использовать поисковую и ретаргетинговую рекламу;
  • Предоставлять бонусы: скидки, промокоды, внутреннюю валюту магазина и т.д.;
  • Стратегически использовать персонализированные техники email-маркетинга;
  • Взаимодействовать с вашими покупателями с помощью онлайн-чата поддержки.
Шаг 5. Оптимизируйте главную страницу и страницы товаров

Главная страница, а также страницы товаров и категорий крайне важны для eCommerce сайтов. Чем больше товаров вы продаёте, тем больше у вас будет “главных” страниц и тем сложнее будет определить, какая из них наиболее важна.

Каждая из этих страниц может выполнять функцию лендинга для ваших потенциальных покупателей и лидов: именно поэтому так важно оптимизировать их все. Вам обязательно нужно разобраться в SEO для каждой страницы, уделяя внимания заголовкам, мета-описаниям, ключевым словам и плотности ключей в заголовке/описании товара, а также alt тегам изображений: всё это понадобится для того, чтобы направить трафик из Google в вашу сторону.

Как мы в #ADINDEX делаем SEO?

Вам также необходимо оптимизировать контент каждой страницы для оптимального пользовательского опыта: нужно убедиться, что текст не перегружен “водой” и ненужной информацией, хорошо структурирован; что в нём используются короткие абзацы и маркированные списки.

Помните, что каждый этап воронки конверсий призван привести пользователя к определённому действию. Поэтому вам важно не только понять, какого действия вы ожидаете от пользователя, но и убедиться, что страница не отвлекает пользователей от совершения этого самого действия.

Шаг 6. Оптимизируйте формы

Первый шаг к повышению ваших показателей конверсии — это успешный сбор лидов. Это часто делается с помощью онлайн-форм: например, тех, которые используются для подписки на email-рассылки.

Если пользователи не хотят заполнять ваши формы, это может привести к потере потенциальных лидов. Важно, чтобы формы на eCommerce сайтах были как можно более короткие, чтобы у пользователей не возникало ощущение, что им придётся потратить много времени на заполнение.

Не создавайте много обязательных для заполнения полей и спрашивайте только ту информацию, которая действительно вам необходима. Часто пользователи не хотят указывать определённые данные вроде номера телефона или адреса, поэтому не делайте эти поля обязательными.

Шаг 7. Оптимизируйте страницу оформления заказа

Страница оформления заказа играет огромную роль в успешном завершении процесса покупки, поэтому вам необходимо относиться к ней соответственно. Выше мы уже говорили о необходимости оптимизации страниц товаров и категорий, однако страница оформления заказа — это совершенно другое.

Показатели брошенных корзин действительно очень велики, вне зависимости от индустрии. Чем выше они, тем чаще это значит, что покупателям что-то не нравится в процессе оформления - он слишком сложный, долгий и т.д.

Если вы не понимаете, в чём именно может быть дело, проведите опрос среди ваших покупателей и спросите их прямо, что им не нравится в странице оформления заказа. Вы можете предложить им варианты ответов на выбор или дать возможность ввести свои ответы.

Вы также можете попробовать оптимизировать страницу оформления заказа прямо сейчас, используя один (или несколько) из предложенных вариантов:

  • Если это возможно, используйте одну страницу для оформления заказа вместо того, чтобы инициировать процедуру оформления, состоящую из нескольких этапов и, соответственно, нескольких страниц - такие обычно кажутся большинству пользователей слишком утомительными. Если многоэтапной процедуры оформления не избежать, пользуйтесь “хлебными крошками” и другими индикаторами, позволяющими пользователям понять, сколько шагов им осталось сделать до завершения покупки.
  • Предлагайте как можно больше платёжных методов.
  • Уберите все отвлекающие факторы и постарайтесь сохранить страницу как можно более минималистичной.
  • Подумайте над тем, чтобы сделать регистрацию пользователей обязательной.
  • Предоставьте доказательства надёжности транзакций, чтобы избавить покупателей от возможного беспокойства.
Привлечение новых покупателей может обойтись вам в 5 раз дороже, чем удержание существующих.png
Главные KPI для оптимизации воронки продаж

Невозможно по-настоящему хорошо оптимизировать показатели конверсии для вашей eCommerce воронки продаж, если вы не отслеживаете эффективность этой самой воронки. Для этого вам необходимо определиться с KPI - ключевыми показателями эффективности: они позволят вам узнать больше о том, работает ли оптимизация.

Таких показателей может быть очень много; тем не менее, некоторые из них более важны для измерения эффективности воронки конверсий, чем остальные.

Вот эти KPI:

1
Трафик.

Одна из главных метрик: трафик показывает количество пользователей, которые заходят на ваш сайт в определённый момент. Без него у вас бы не было лидов, потенциальных и постоянных покупателей. Трафик поступает на сайт из разных источников — страниц в социальных сетях, поисковых систем, платной рекламы и других каналов. Увеличение количества трафика - ваша главная цель для того, чтобы получить больше лидов. Именно поэтому так важно прилагать больше усилий для этого: определите, какие каналы приносят вам больше всего качественного трафика и сфокусируйтесь на их развитии. К примеру, если вы получаете большинство трафика из поисковых сетей, вкладывайте больше времени и финансов в SEO-продвижение.

2
Показатель отказов.

Этот KPI показывает вам, сколько из посетителей вашего онлайн-магазина покидают сайт немедленно после того, как попадают на одну из его страниц. Если вы дадите пользователям больше мотивации посещать и другие страницы сайта, вы снизите этот показатель. Для этого вам необходимо работать над проставлением внутренних ссылок, написанием цепляющих текстов и призывов к действию.

3
Брошенная корзина.

Крайне важно, чтобы аналитика вашего сайта включала эту метрику: она показывает, сколько пользователей добавляют товар в корзину, но затем уходят с сайта, так и не завершив покупку. Если этот показатель очень высок, это может указывать на проблемы с процессом оформления заказа - в таком случае вам стоит сосредоточиться на оптимизации этого процесса, как мы и советовали выше.

4
Продажи.

Эта метрика также является одной из самых важных: у eCommerce сайта может быть огромный трафик и крошечный показатель продаж. В таком случае вам необходимо будет сфокусироваться на среднем или нижнем этапах воронки (ведь именно на этих этапах пользователь принимает решение и конвертируется в покупателя), чтобы увеличить количество продаж.

5
Показатель конверсии.

Если он высокий, это значит, что ваши предложения нравятся вашей аудитории. Конверсии не всегда означают продажи: иногда конверсия — это когда пользователь подписывается на вашу email-рассылку или использует промокод.

Подводим итоги

Оптимизировать воронку продаж для eCommerce важно по разным причинам:

Она генерирует больше конверсий и продаж;

Она позволяет вам получать качественные лиды и ценные перспективы для бизнеса;

Она помогает вам определить наиболее оптимальные для вас маркетинговые стратегии;

Она показывает, на каком типе контента лучше сосредоточиться;

Она указывает на способы решить проблемы и удовлетворить запросы ваших потребителей.


Вам необходимо внедрять различные тактики, в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж и путешествия покупателя находятся ваши потенциальные клиенты:

  • На этапе знакомства с брендом используйте информативные, релевантные статьи и тексты, которые подчёркивают преимущества товара и раскрывают его функции; также используйте видео, которые показывают товар в действии.
  • На этапе принятия решения используйте отзывы других покупателей, оптимизацию страниц товаров, а также email-рассылки с триггерами, побуждающими завершить покупку.
  • На этапе конверсии предлагайте покупателям бонусы за оформление заказа, оптимизируйте страницу оформления заказа, используйте email-рассылки по сценарию брошенной корзины и коммуникацию с пользователем на сайте.
  • На этапе удержания, используйте страницы со “Спасибо” для апселла и перекрестных продаж, планы лояльности, а также реферальный маркетинг.


В завершение напоминаем вам о методе, который состоит из семи этапов и позволяет улучшить воронку продаж для получения большего количества конверсий:

  • Определение путешествия покупателя;
  • Работа над упрощением навигации вашего онлайн-магазина;
  • Определение типов контента, которые будут использоваться на каждом из этапов;
  • Разработка стратегии по взращиванию лидов;
  • Оптимизация главной страницы и страниц товаров;
  • Оптимизация форм;
  • Оптимизация страницы оформления заказа.


:) Спасибо, что дочитали до конца! Это был перевод статьи eCommerce Sales Funnel: The Ultimate Guide To Optimizing Your eStore For Lead Generation, Engagement & Conversions.


#ADINDEX — агентство комплексного интернет-маркетинга.

Основано в 2013 году Вадимом Пилипенко, — бывшим ТОП менеджером подразделения Universal Commerce Group холдинга Nosphere Ventures и руководителем маркетинга Allegro Group.

C 2017 года агентство входит в Premier Google Partners. Ключевые клиенты: ДЕКА, Aromateque, Garvis, HOLZ, Cyfra, УкрТелеком, Ласунка, TOYS.

Наша цель — рост бизнеса клиента.

Посмотреть контакты.

Другие интересные статьи